التفاوض مع الموردين
التفاوض مع الموردين،في بعض الحالات، يكون التفاوض عبارة عن مسابقة فائز واضح وخاسر، فكر في آخر شراء للسيارة أو العقارات، حيث كان السعر هو كل شيء والعلاقة عابرة وغير صادقة.
لا ينبغي أن ينطبق هذا النموذج على عالم المشتريات، لا يتعلق التفاوض بالسعر فحسب، بل يتعلق بإدارة وتحسين الأداء العام للموردين، التفاوض هو مهارة تجارية غير مستغلة بشكل كافٍ، لكنها مهمة للغاية وتكمن في سبات في معظم المنظمات.
يجب أن يكون هناك نهج أوسع حول أداء الموردين، بما في ذلك معايير قابلة للقياس مثل التسليم الدقيق وفي الوقت المناسب والجودة العالية ودعم العملاء القوي وتقليل مخاطر سلسلة التوريد والتواصل الرائع وإدارة التكاليف.
الحد الأدنى الفعلي لعلاقة المورد أعمق بكثير من السعر الموجود في أمر الشراء.
التفاوض مع الموردين
ترتكز إدارة سلسلة التوريد الناجحة على علاقات تجارية ممتازة مع الموردين المهمين. تشمل فوائد العلاقات الوثيقة التركيز على التكلفة بدلاً من السعر، والمشاركة المبكرة للموردين في الجوانب التجارية والتقنية الرئيسية، وتحسين أداء الموردين في مجالات الجودة والتسليم في الوقت المحدد، ووفرة الاتصالات.
بينما أثبتت العلاقات القوية مع الموردين أنها مفيدة للمشتري والبائع، فإن هذه العلاقات ليست بديلاً عن المفاوضات النشطة والمستمرة.
إذا نظر المرء إلى التفاوض مع الصورة الكبيرة في الاعتبار - الأخذ والعطاء المستمر مع موردين جديرين بالثقة وعالي الأداء - يمكن أن تكون تجربة مقبولة حيث يحقق كلا الجانبين أهدافهما.
من المهم إبقاء العلاقة في نصابها؛ العلاقة مع المورد ليست عذرا لعدم العناية الواجبة. يحتاج المشترون إلى التركيز على التفاوض وإنشاء إطار الأداء في وقت مبكر من علاقة الموردين للسماح بالتحسين المستمر، نهج التفاوض مع نهج شمولي.
ستساعد هذه العملية المكونة من خمس خطوات في بناء مفاوضات حاسمة أساسية مع الموردين المهمين من جميع الأنواع.
افهم مهمتك ومحركات عملك
من الضروري فهم أساسيات عملك الخاص حتى تتمكن من تطوير استراتيجية تفاوض تكمل الإستراتيجية العامة.
ما هي أهداف العمل الأساسية لشركتك؟ ما الأسواق التي تخدمها، ومن هم عملاؤك، وما هي متطلباتهم وما هي الأهداف التشغيلية لعملك؟ بدون فهم قوي لقضايا العمل التي تجعل مؤسستك علامة، لن تتمكن أبدًا من التفاوض بنجاح على أي مستوى.
الشركة التي تحاول بسرعة بناء حصتها في السوق قد تكون أقل تركيزًا على التكلفة وأكثر اهتمامًا بعمليات التسليم السريع، إن التفاوض القائم فقط على التكلفة المنخفضة لن يوفر التوافق المناسب للأعمال.
سيبذل الموردون قصارى جهدهم لفهم عملك وصياغة استراتيجية تفاوض لاستغلال نقاط ضعفك، من واجبك أن تعرف المزيد عن عملك الخاص أكثر مما تعرفه لتعويض الميزة المحتملة.
فهم مهمتهم ومحركات أعمالهم
سيسمح لك فهم القضايا التجارية التي تدفع مورديك بتطوير استراتيجيات تفاوض ظرفية ناجحة.
من السهل تجميع معلومات استخبارية عن مورديك حتى تتمكن من فهم ضغوطهم. يمكن أن تكون هذه العملية أيضًا طريقة جيدة لتحديد اتجاهات الأسعار أو قيود السوق أو المشكلات التنظيمية أو غيرها من المشكلات المهمة التي قد لا يشاركها المورد بسرعة.
كن صادقًا لبناء المصداقية والثقة
يمكن أن يكون التفاوض تمرينًا عاطفيًا حيث يؤدي ضغط المحصلة النهائية إلى خلق بيئة من الصراع وانعدام الثقة داخل الشركة وخارجها.
لا تقتصر هذه المشاعر على غبار المشتري والمورد المعتاد، ولكن الأحكام الداخلية والمفاهيم الخاطئة أيضًا، حيث تحظى أهمية سلسلة التوريد باعتراف أكبر من الشركة.
تجنب المواقف أو الخداع أو الكذب أو الخداع. هذه تكتيكات حقبة ماضية، كن على طبيعتك، والتزم بقيمك الشخصية والتنظيمية وتمثيل شركتك بفخر. الثقة هي سمة تجارية وشخصية لا تحظى بالتقدير، اكسبها واحتفظ بها.
العمل على تحقيق نتيجة إيجابية لجميع الأطراف
المفاوضات المربحة للجانبين هي تسمية خاطئة إلى حد ما. هذا لا يعني أن كل طرف يحصل على ما يريده بالضبط، أو أن هناك حل وسط عملاق واحد في نموذج "دعونا نقسم الفرق". في التفاوض المربح للجانبين، يمكن للطرفين تقديم تنازلات بحيث يحصل كل جانب على مستوى معين من القيمة. تأخذ المفاوضات المربحة للجانبين في بيئة قائمة على العلاقات نهجًا طويل الأجل مع توازن النجاح لكلا الجانبين بمرور الوقت.
التفاوض مع الموردين لمرة واحدة، ربما لقطعة من المعدات الرأسمالية، قد تفسح المجال بشكل أقل لنموذج الربح للجميع القائم على العلاقة، والذي يتم استبداله بأسلوب أكثر تقليدية في التفاوض. يمكن للمشترين ذوي الخبرة التفاوض على مجموعة من المواقف التجارية.
ضع خطة للتقييم والتقدير
المفاوضات ليست أحداثًا فردية، ولكنها جهود مستمرة تحتاج إلى قواعد أساسية وأطر اتصال. اترك القليل للصدفة وراجع الأداء كثيرًا.
حدد المشكلات مبكرًا لتجنب التعارض لاحقًا. ضع مؤشرات الأداء الرئيسية في العقد والتي ستشكل أساسًا للمناقشة.
ركز على التكلفة وأداء التسليم ومستويات الجودة ومشكال مبادرات دعم العملاء. توفر المؤشرات إطارًا رائعًا لمراجعات العقود المنتظمة، ولكن لاحظ أنه في بيئة قائمة على العلاقات، فإن لدى المشتري مؤشرات أداء رئيسية أيضًا، بما في ذلك الالتزام بالدفع بالشروط، والتنبؤ المتسق، وتنسيق الحل للمسائل التشغيلية.
تحدث معظم المفاوضات مرارًا وتكرارًا، نميل إلى التعامل مع نفس الموردين لفترة طويلة. من المهم التعرف وإعطاء الوزن المناسب للسياق الذي تجري فيه المفاوضات.
إذا كانت ضمن علاقة مستمرة، فيجب مراعاة أهمية تلك العلاقة أثناء صياغة استراتيجيات التفاوض الخاصة بك.
اقرأ المزيد :
الامتياز التجاري في السعودية
أشهر 10 شركات خدمات لوجستية في جدة